关于律师团队建设和发展的一些思考

　　前言

　　要想做好律师团队的建设，实现长期可持续高质量发展，首先就要了解律师创收的整个过程，即市场宣传带来法律需求线索，销售成功实现创收。

　　而这个过程其实也类似于一个企业发展的过程，需要研发部门、市场部门、销售部门以及服务(产品)部门的分工合作。

　　律师行业本质属于服务行业，而律师团队作为一个独立的运营单位，实际上也应当包含研发、市场、销售、服务(产品)等企业发展的基础要素工作，但现实中，很多律师团队其实并没有分清这些。

　　要么只有当没业务时才会被迫想到做研发做市场;

　　要么是一人(往往是团队负责人)身兼数职，既搞研发(写文章、写书等)，又做市场(发文章、讲课、宣讲等)，还当销售(搞定客户、创收)，还要提供法律服务(业务承做等)，身心俱疲且效果不佳;

　　但研发、市场、销售、法律服务(产品)其实都是相对成体系的专业学科，仅仅具备优秀的法律专业能力，可以成为一个优秀的授薪律师，但要成建制的带领一个团队高质量发展，则需要综合考虑各个方面，而非短期机会主义，随遇而安。

　　有鉴于此，我们总结出一个初步的思考框架体系，可在此基础上，结合大家团队的实际情况，不断填充、优化，以期大家可以探索出一条符合团队特色的可持续高质量发展之路，具体框架体系如下：

　　

 

　　相互之间的关系：

　　1. “团队定位”明确团队具体做什么业务?客户画像是什么?

　　2. “愿景、团队文化和团队建设”增强团队凝聚力、战斗力。

　　3. “研发”是促进市场宣传和提升团队法律服务水平的抓手，但核心是为市场宣传提供素材。

　　4. 市场宣传是实现团队创收的核心，再强的专业能力，如果宣传没做好，市场不知道，就不会带来销售线索，也就无法实现创收。

　　5. 销售是实现创收的最后环节，销售能力的强弱，直接影响“能否创收?创收高低?”两个核心问题，同样的产品，顶级的销售往往会带来高利润率，并且实现客户的高满意度。

　　6. 法律服务是一个团队最基础的，服务的好坏直接影响能否留住客户，是否有回头率或者转介绍。需要特别说明一点，“律师业务能力强并不等于服务水平高，也不等于客户满意度高。”

　　那有律师同仁可能会好奇，哪一个更重要呢?

　　说实话，这已经是一个企业最基础的要素了，像战略、售后、风控等部门并没有引入，如果一个团队条件允许，建议同步发展，如果实在不够，一定要先做好研发和市场。

　　因为只有市场做好了，才会带来法律需求线索，进而实现销售创收，实现正循环。而法律服务暂时跟不上，可以先找其他团队合作。

　　接下来，我们就具体展开来讲讲。

　　01团队定位：方向比努力更重要

　　02愿景、团队文化和团队建设：提升团队凝聚力、战斗力的利器

　　03研发：切忌心血来潮，想起来做做，忙起来就不做

　　04市场宣传：再好的法律服务能力，不会做市场宣传，都白瞎

　　05销售：最顶级的猎手，往往是以猎物的形态出现

　　06法律服务：“律师业务能力强并不等于服务水平高，也不等于客户满意度高”

　　01

　　团队定位：方向比努力更重要

　　所谓的“团队定位”就是选择法律行业中哪个赛道，比如：诉讼还是非诉?如果非诉，是股还是债?如果是股，是投融资、还是并购，还是IPO，还是都做?如果都做，是做哪个细分行业?是医疗还是半导体，还是多个行业?

　　同时，据此明确客户的画像，即潜在客户长什么样?比如哪个行业的?什么公司规模?决策人是什么职级?客户收入水平怎么样?等等。

　　这是任何律师团队发展的基础，就像旗帜一样，也就是所谓的“方向比努力更重要”，如果定位不清，则会处于迷茫混沌之中，东一锤子、西一榔头的跑来跑去，效率低下，也无法实现长期的发展，从而不了解自己客户的画像，也就无法精准的拓展市场。

　　如果定位很“万金油”，纯粹跟着客户需求跑，各种业务来者不拒，那自己和助理们提供服务也很痛苦，每个项目都得重新学习，且浮在表面无法深入。

　　可能有同行会好奇，定位的领域到底是宽泛一点好，还是更细分一点好?如果太细分，会不会业务量骤减，无法养活团队?

　　我个人的看法是，如果选择的细分赛道，比如某个行业，如果需求量足够大，则是越细分越好，因为越细分，品牌或者IP的穿透力就越强，做市场的时候，大家就越容易记住，比如“医药领域投融资律师”，而且会给人更专业的印象。

　　当然，其他行业的业务并不是不做，有的话，也可以做，被动接受业务和主动宣传业务并不矛盾。

　　02

　　愿景、团队文化和团队建设：提升团队凝聚力、战斗力的利器

　　虽然很虚，但也蛮重要的，愿景代表“长期要达到的一个目标”，比如“做全国最专业的医药大健康行业律师服务团队，促进中国医药产业的发展”，长期目标一旦有了，就会增加团队的战斗力，尤其是低谷的时候，真的很提气，而且旗帜鲜明，成员们也不会因短期失利而散掉，可以一定程度上帮助团队度过难关。团队文化、团队建设在此不再展开。

　　03

　　研发：切忌心血来潮，想起来做做，忙起来就不做

　　研发是依托团队定位，促进市场宣传和提升团队法律服务水平的抓手，律师行业作为一个需要不断学习、不断输入的行业，研发必不可少。

　　要知道，研发的核心不仅仅是要提升专业水平，更重要的是要配合市场宣传，需要特别注意几个关键词“长期坚持”、“非短期心血来潮”、“研发主题系列化”(成体系的内容会更深刻、更全面、也更有品牌穿透力，切勿方向变来变去，大而全)。

　　那该如何做好研发呢?

　　首先就是确定研发内容，这一点紧紧围绕团队定位和法律服务内容展开，比如我们团队的定位是医药大健康行业的投融资、并购、IPO法律服务团队，所以我们的研发就紧紧围绕医药大健康行业和投融资、并购、IPO展开，像我们团队出版的书籍《读懂证监会|上市公司重大资产重组反馈意见解析》、《读懂交易所|上市公司控制权收购监管意见解析》、《读懂医创板|医药大健康企业科创板上市案例解析》等专业书籍。

　　以及最近做的专项研究，如“创新药技术路线梳理”以及“细胞与基金治疗产业技术路线梳理”、“投融资交易文件谈判要点”以及“上市公司、非上市公司股权激励处理要点”、“每周医药大健康行业市场动向报告(含每周整体市场概况要点、医药企业IPO申报情况、医药企业投融资情况)”等等，不断的按照团队定位去深化我们的专业能力，坚持长期主义，持续提升市场影响力。

　　下一个就是研发成果的落实，研发并不是某个助理或者某个合伙人自己学习，而是最终能够形成一个可视化的“成果”，比如一篇文章、一个PPT、一个视频脚本或者是经典项目复盘会议等等。

　　总之，原则是花出去的时间、精力和思考，不要沉淀在那里，必须得有可视化的成果。

　　那这些成果，到底有什么用呢?当然是为了配合市场宣传，同时团队内部留档，内化为我们提供法律服务的能力，项目承做过程中，遇到同样的问题，随时调出来查看。

　　切忌心血来潮，想起来就做做，忙起来就不做。

　　要知道，对于团队来讲，做市场，获得需求线索，销售转化为创收，是一个长期工作，不能等没业务了再做，毕竟做市场不是一朝一夕的事，而是一个“持续广撒网、重点补抓”的过程。

　　04

　　市场宣传：再好的法律服务能力，不会做市场宣传，都白瞎

　　我了解到，很多同仁相对较少的做市场宣传，直接做销售，上门拜访潜在客户，但其实这种效率是极低的。

　　原因是第一，如果他确实是潜在客户，但他当下如果没有法律需求，仅仅是建立联系，是否有后续未为可期，而且还需要持续的联系、维护，等他有需求的时候，才会想起你，成本高，效率低;

　　第二，一旦你上门拜访，在对方的主场上，就是“甲乙方关系”，这对业务拓展极为不利，很难报出可观的价格，极为被动，会让对方下意识觉得“你来找我，是不是没活干”;

　　第三，销售是一对一，市场是一对多，甚至借助互联网可以一对百，一对万，一对一百万，都有可能，量级是不一样的，当然成单的成功率自然也不一样。

　　那市场宣传做好了，有什么好处呢?

　　市场宣传一旦做好了，每天会收到大量的法律需求线索，潜在客户或者渠道方会自动找上门来，从而具备了筛选客户质量和提高议价的能力，后续再做销售也会更轻松。

　　那市场宣传做的好的标准是什么?

　　在团队定位清晰的基础上，让影响力深入潜在客户群体中，形成广泛的知名度和口碑。直白点讲就是，你的潜在客户一旦有了法律需求，下意识就会想到你，就像“怕上火喝王老吉”、“送礼就送脑白金”一样，完全占领目标客户心智。

　　那我们到底该怎么做呢?

　　做市场其实并不难，难的是首先大家要认知到做市场宣传真的很重要，真的真的很重要!

　　简单来讲，就是把符合团队定位的研发可视化成果以及各种专业动态，比如承做的行业标杆案例宣传文、项目获奖宣传文、参加行业盛会的演讲宣传文等等，尽可能的通过各种渠道发出去，看到这，大家可能也发现了，我不断反复提及团队定位，是因为我们所有的研发、市场、销售、服务工作，只有全部围绕团队定位来展开，一以贯之，才能直击潜在目标客户群体。否则，吸引一群非潜在目标客户群体，则极大影响效率。

　　

 

　　我们的B站视频

　　那有哪些渠道呢?

　　可以发朋友圈、公众号、直播、做视频、做讲座宣讲、组织线下活动等等，甚至在酒局上“吹牛”，总之原则就是能对外发布的，极尽可能对外发布，利用一切可得的宣传资源，扩大影响力。

　　但需要特别说明的是，一定要留下自己的联系方式、群聊二维码等等，实现和潜在客户的直接联系，这才是有价值的。

　　要知道我们不是为了满足自身的荣誉感，为了发而发，而是为了获得法律需求线索而发，且必须得落到实处。

　　那什么是实处呢?就是能够和潜在需求客户建立直接联系。

　　像我们团队就一直利用各种方式在持续做市场，比如通过自媒体账号(现已积累全网近500万粉丝)发布短视频、直播，发布公众号，在律所各分所做主题巡回宣讲会(每位律师同仁其实也都是彼此的最佳渠道方)以及举办各种线下活动(如医疗行业酒会、年终客户答谢晚宴等等)。

　　

 

　　我们在各大平台的账号

　　需特别说明一下，多举办各种线下活动，对于做市场，效率是真的高。

　　要知道，所有的业务都是人和人聊出来的，尤其是依托高信任关系的法律服务，面聊则更加重要。

　　高频率、一对多、面见(线上直播次之)潜在目标客户群体，才是最高效的市场方法。

　　因此，自己作为活动的主办方，在自己的主场做宣讲，影响力是最强的，成交概率也是最高的。

　　05

　　销售：最顶级的猎手，往往是以猎物的形态出现

　　我知道很多同仁可能觉得，“我把法律服务能力做到极致就可以了，根本不需要做销售，市场会给我公平价码的。”

　　但今天我想说的是，销售做的好，你的服务价值才能得以真正的实现。当然，这并不意味着是“套路”你的客户。

　　为什么这么说呢?因为当下我国的法律服务市场并不是完全透明的市场，所有服务也并非明码标价，且已经卷到了极致。

　　前不久，我们兄弟团队就碰到“某客户一个超复杂的尽调开价3万”这种离谱的情况，当然，他们肯定是没做的，可见法律服务市场有多卷。此时，如果你不会销售，你的价值长期被市场低估，久而久之，恶性循环，对法律行业绝望，从而“利弊驱逐良币”，破坏法律服务市场的生态。

　　那销售到底该怎么做呢?

　　销售，其实本就是大学里的一个专业学科，像市场营销专业，也需要我们不断地去学习。当然，最最最重要的就是我们首先要认知到销售环节的重要性!不是简简单单确认一下服务内容和价格就完事了。

　　展开来讲，无非就三点：

　　第一，让潜在客户觉得你的服务(产品)足够好。这时候，我们就要通过各种方式，让客户觉得我们非常专业靠谱，值得信任。关于方式，其实也分两种。

　　一种是直接的，比如现场沟通中体现的专业度、客户感受，法律服务建议书内容、形式的专业度，这里强调一点，形式，比如排版的优美度真的很重要;

　　另一种则是间接的，比如律所品牌、团队口碑、标杆案例、获奖情况、介绍人的咖位和评价、认识的场合等等，直白点讲就是“背书”很重要，毕竟法律服务涉及当事人重大利益，是一个非常重信任的行业。

　　但说实话，我个人觉得，第二种间接的方式反而有的时候更重要，更能影响到客户的情绪，让他快速决策。

　　比如上文我们提到的客户答谢晚宴，就能为销售带来很强大的势能。具体做法也可以分享一下，供大家思考，就是邀请一些高满意度、在行业内享有盛誉的客户和一些潜在目标客户共同参加晚宴，作为主办方，我们的客户肯定对我们不吝好评。与其我们竞标项目时自己夸自己，实在不如像“大众点评”一样的，听一听用户真实的感受来的更有说服力。当然，核心原则还是要让客户觉得你的服务好。

　　关键词是“让客户觉得”而不是“我们自己觉得”。因此，就需要我们时刻把握潜在客户对我们服务能力的看法。

　　第二就是，性价比高。你要知道根据中国的文化和习惯，“再有钱的客户，也希望你便宜点”，有的时候其实并不是在乎你便宜多少钱，而是面子。我们就碰到过“190万的标的，客户要求便宜2万，凑个188万图个吉利。”

　　要知道，定价其实是销售中一个非常非常非常核心的问题，价格如果定的好，客户满意、自己盈利，实现双赢;如果定不好，要么“鸡飞蛋打”，要么亏本营业，自己委屈自己。关于定价的技巧，我思来想去实在不宜在网上公开传播，欢迎大家私下联系我探讨。

　　第三就是，附加值。说实话，这一点非常非常重要!

　　法律行业卷到现在，各大所之间的法律服务水平已经大差不差了，专业上都没太大问题。

　　那要体现差异化，就要比拼其他的附加值了，即帮客户做好资源整合，这对于我们律师行业来讲可谓是得天独厚，比如我们定位在医药大健康行业，你看，我又说到团队定位了，真的太重要了，我们的客户遍布整个行业产业链的各个环节(有上游的、中游的、还有下游的)，也有做医疗行业各个阶段投资的基金(像VC、PE)，还有各种合作伙伴(像券商、会计师事务所、咨询机构、高校等)，只要定位足够精准，行业资源就非常集中，反之，如果大而全，则掌握的资源就很分散，整合效率就很低。

　　一旦客户有供应链需求、业务需求，又或是融资需求，我们都可以精准的、快速调动行业资源，为其赋能。

　　实话讲，我觉得第三点，才是不可替代的核心竞争力。

　　比如，我们前面提到的举办各种线下活动以及客户答谢晚宴，其实就是帮客户赋能做整合资源的一种方式，要知道“每一个律师其实都是一个高效率的资源整合平台”。

　　不过，组局其实也是一项技术活，需要考虑众多因素，局组的好，价值巨大，组不好，则不如不做，感兴趣的同仁也可以联系我们私下探讨。

　　当然，这么庞大的一门学科，肯定不是三言两语就可以阐述清楚的，在此也仅是抛砖引玉，期待引发大家的思考。

　　06

　　法律服务：“律师业务能力强并不等于服务水平高，也不等于客户满意度高”

　　法律服务说起来简单，但其实很多律师“不会”。

　　这里的“不会”，真不是贬低同行，说他们法律水平差。而是，要区分两个概念，律师业务能力强并不等于服务水平高，归根结底，律师行业其实就是一个服务行业，在帮客户有效解决问题的同时，如何让他们有一个高满意度，即管理好客户得情绪，让他感受到你把他的事儿当成自己的事儿在做，从而留住客户或者转介绍，其实是相当重要的。

　　服务好一个客户，给你介绍一圈子客户的案例比比皆是，与其到处找客户，有的时候真不如踏踏实实的服务好每个客户。

　　那该怎么做呢?

　　第一，服务成果产品化、标准化。具体而言，就是每做一个项目，就把其中通用性的内容总结下来，不断累积，不断标准化，格式或者内容不断优化完善，再推广到整个团队，从而提高团队业务承做能力，降低时间成本。像我们前面研发部分讲的项目复盘会，其实就是说的这里。比如，像我们团队内部就积累了一个自己的项目库，把所有做过的项目做好梳理和分类，以便于随时调用。

　　第二，客户服务要求、流程标准化，说到底，客户都是一个个活生生的人，都是有情绪的。团队每位律师的性格、沟通风格、服务方式也都有所不同。

　　如何在帮客户解决问题的同时，设定一个软性的，提高客户满意度的沟通标准、法律服务质控标准、交付标准、满意度反馈标准等等也是相当重要。

　　讲真，如果真把服务精细到海底捞那种标准和流程，在合法合规的前提下，想客户之所想，做客户之所想做，相信，这也可以成为当下律师行业激烈竞争格局下的一个差异化竞争点吧。

　　当然，有同行可能会怼我，“律师还是要端一架子，保留一些大律师的派头，才会得到尊重，客户才会信任你的服务。”

　　关于这一点，我其实不太认同，如果是合作前，把它作为一种提升势能，赢得陌生潜在客户初步信任的方式，倒是可以理解。但一旦成为我们的客户，服务的越好，客户反而会越尊重我们，相信大家也很少见到顾客不尊重海里捞店员的情况吧，当然这并不意味着在专业上对客户言听计从，刻意讨好客户，而是让专业的归专业，让服务的归服务，在帮客户解决好问题的基础上，全面提高客户满意度。

　　以上，仅为个人一些初步的粗浅看法，也希望同仁们不吝赐教，以求在茫茫律海里逐步精进。

　　原创 候朝辉 披荆斩棘的律师